卖不动的款，别急着打折，先换个邻居试试

一杆货挂了半冬没动，问题多半不在 款没选对 ，在 它的陈列搭配方式不对 。 前阵子大火的阿普瑞风，法语名字-Après-ski，本意是滑雪之后。滑完雪懒得换衣服，套件像样的外套直接去赴约，本来是阿尔卑斯雪场的老习惯。传到今年，被简化成一句话：一件运动单品，配一件时装单品。 这条公式往店里一放，那杆挂了半冬没动的货就说得通了。 软壳夹克、抓绒、复古跑鞋，我们习惯把它们单独归成一区，顾客走过来看到的是一整杆运动，而她要的只是其中一半。所以， 问题多半不在款，在它旁边搭配的是谁 。 01 一杆挂两件 这种风格翻车的穿法倒是高度统一。运动夹克、运动裤、跑鞋、棒球帽全叠上，别人看见的不是会穿，是刚健完身。而且这一身她家里早就有，不需要在你店里再买一遍。 所以落到底就一句， 只运动一半 。顾客穿的是一半运动、一半时装，店里就得把这个“一半”摆出来。她不会站在杆前自己想“这件配什么”，你得把配好的那一件挂在旁边，一杆就是一个答案。 02 换个陈列搭配方式，库存就活了 往往这批货大多是往季库存。不少店专门隔出一小块运动区，灯打得亮亮的，结果那一块常年最安静。软壳夹克、抓绒、复古跑鞋被单独归进“不好卖的运动款”，路过的人只会想，我今天又不去健身。 换个陈列，换个搭配，它们就从装备变成了会穿。等于零成本盘活，货是现成的，一分钱不用多花。 与此同时导购的话得跟着换。以前说“这件很舒服、很休闲”，舒服是运动款本来就有的，说了等于没说，还把人往低价区推。 现在要换一种说法，往不同的生活场景，生活方式去引导。 您试一下”，或者“这双鞋配西裤比配运动裤好看，家里有西裤就直接能穿”。 这几句都在讲同一件事：这一件跟你柜子里已有的东西怎么配。 她不需要为了一件新品重新买一身，反而更敢顺手多拿一件。 03 一杆两件，也是客单结构 「顾客为便宜的那件停下来，为贵的那件买单。」 运动单品客单低，时装单品客单高，一杆两件天然就是价格梯度。门口和动线起点给运动款，价签写清楚，让人敢伸手摸；时装单品往里半步、靠试衣间那一侧，摸完顺手就能试。 真要让这件事长期跑起来，连带的考核口径也得跟着改，别再单独盯着运动款的售罄率， 改看一杆两件的成套率 。 THE END 最后 流行风格年年换，店里要改的其实一直是同一件事：别先问这件货好不好卖，先看它的陈列搭配方式对不对。 一杆货怎么组、连带怎么算、导购话术怎么统一，拆开看是三件事，合起来是一整套方法。自己摸索要一整季，有人带着走只要三天。 特别